《影响力》告诉我们的六大原理

yuanxiu520 (烟墨流年) 路人甲
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发表于:2013-06-17 20:45 [只看楼主] [划词开启]

      《影响力》一书到互惠、承诺和一致、社会认同、喜好、权威、短缺等六个原理,我认为对做营销或营销管理的人来说,太有意义了,我们做事要了解人性,人的本性,才能成功。例如书中提到简单的几个观点,就很受用。

一、            当我们请人帮忙时,如果能够讲出一个理由,那我们得到别人帮助的可能性就更大。请求+原因。

二、            如果两件东西很不一样,我们往往会认为它们之间的差别比实际的更大。

三、            人们可能不去买一件95元的毛衣,但他如果刚刚花了495元买了一套西装,那95元的毛衣看起来就没那么贵了。对于商人来讲,先将比较贵重的商品展示给顾客可以赚到更多的钱。

下面就六个原理的内容整理如下,与朋友们分享:

一、           互惠原理。

互惠就是我们先给对方一些小恩惠,然后换取客户的好感,客户抱着回报的心态达成交易。我们应该尽量以相同的方式报答他人为我们所做的一切,这就是人性。现在想想超市里的免费试用品就明白了,我本人就有深刻感受,每次在商场里,看到有免费品尝的,我就赶紧走开,深怕尝了人家的而不买心里别妞,总觉得欠人点什么,当然尝了后,肯定得买一点,尽管不好吃或不好用。因此互惠原理可产生多余的负债感,可引起不公平的交换。人们对不遵守互惠原理的人普遍心存厌恶。

人们更愿意帮助自己喜欢的人。和客户做生意时,你先提出一个比较大的、极有可能会被拒绝的请求,然后,当你被拒绝了这个请求之后,你再提出一个小一些的、你真正感兴趣的请求,这样成功的可能性就大,即先大后小原则。因为第一次客户拒绝了你,他觉得心里不好受,怕伤害感情,你再提出一个小的请求,一般他都能接受,这样他会好受一些。

二、           承诺和一致原理。

一个人一旦做出了承诺,他就会让自己的言行与承诺保持一致。因此假如有人找你谈生意,你又不需要这笔生意,在开始的时候拒绝总比在最后拒绝容易的多。因为旦你没有马上拒绝,说是要考虑一下,那就相当于做出了一个承诺,你就要负责,不好意思拒绝。

书中讲到一个赌马的例子,赌马者一旦下了赌注,他们立刻对自己所买的那匹马的信心大增。这就是,一旦我们做出了某个决定,或选择了某种立场,就会面对来自个人和外部的压力迫使我们的言行与它保持一致。在这种压力之下,我们会采取某种行为以证明我们之前所做的决策。

一旦选择了某种立场,固执地坚持这个立场是一种自然趋势。一旦你把一个人的自我形象变成了你想要的样子,他一定会答应你所有的要求,只要这些请求与他的新形象一致。当一个人公开选择了某种立场之后,马上就产生一种维持这个立场的压力,因为他想在别人眼里显得前后一致。

虚报底价。

三、           社会认同原理。

我们进行是非判断的标准之一就是看别人是怎么想的,尤其是当我们要决定什么是正确的行为的时候。在一般情况下,根据大众的经验去做的确可以使我们少犯很多错误,因为多数人都去做的事情往往都是正确的事情。

有一个例子:当一个人遇到困难锂,而周围有几个可能会帮忙的人时,每一个人的责任感都下降,“也许其他人会帮忙的,也许有人已经这样做了”。大家都这样想,于是反而没有人帮助。所以,当每个人都以为其他人会去帮忙或已经帮了忙时,结果却是其实没有一个人帮忙。对一个紧急事件的受害者来说,在场的人越多越好的想法通常是大错特错。对那些身处险境需要帮助的人而言,如果只有一个而不是一群人在场的话,或许他得救的机会还要大一些。

上面的例子最好的办法就是受害者直接明确指认一个人来帮助你。例如,那个大个子,我希望你能帮我一下,他会立即去帮助你。

社会认同很有趣,一些内心痛苦的人看到别人自杀的消息之后就会模仿他们。因此,对自杀事件的报道会使一些与自杀者有着某些相似之处的人决定自杀,因为他们觉得自杀的想法很正常。

我们已经看到,当人们不知如何是好时,常常会以他人的行为来指导自己的行动。最有影响力的领导人通常是那些知道如何在组织内创造条件,使社会认同原理最大限度地为他们所用的人。我们知道,在那些对情况不熟悉或没有把握、因而必须从外界寻找认同的人来说,社会认同原理的效力最大。

四、           喜好原理。

在销售的过程中,有效地模仿对方的说话方式,重复对方用过的词汇得到对方的欣赏,从而使对方愿意与你在一起交谈,从而对成交有利,这就是喜好,“投其所好”。

在说服人们购买一件东西时,社会关系对人们的影响比商品本身对人们的影响要大一倍。当你打电话给一个潜在顾客时,如果你能说出是他的朋友某某先生建议他花点时间跟你谈一谈,那你的买卖就已经做成了一半。

人们普遍认为,外表漂亮的人在社交方面会有很多的优势。研究结果表明,我们经常会下意识地把一些好的品质加到外表漂亮的人头上,像聪明、善良、诚实、机智等。外表有吸引力的人在需要帮助的时候更可能得到人们的帮助,而且在改变人们的意见时更有说服力。我们喜欢那些与我们相似的人。

要造成一种不和谐的局面一点也不难,只要把人分成两组,听之任之地让他们去折腾就行了,然后当他们还在互相较劲的时候,突然把他们合在一起。结果你已经看到了,这两组人简直到了仇人相见分外眼红的地步。

人们因为不爱听坏消息,所以往往连带着憎恨那些带来坏消息的人。当我们看比赛时,我们总是希望与自己有关的运动队赢的比赛,以此来证明自己的优越。

五、           权威原理。

权威原理的例子很多,如牙膏的电视广告,都有穿白大褂的大夫站在那里讲,我们就相信大夫,于是就把白大褂等同于大夫,尽管那个人可能不是大夫,是明星或一个老百姓,没有人在乎这些。即使具有独立思考能力的成年人也会为了服从权威的命令而做出一些完全丧失理智的事情来。有时候权威的话并没有什么道理,可我们还是会毫不犹豫地按他们说的去做。因此要善于利用权威达成交易。

六、短缺原理。

短缺原理就是“机会越少,价值越高”。爱一样东西的方法就是意识到你可能会失去它。害怕失去某种东西的想法比希望得到同等价值东西的想法对人们的激励作用更大。

当不完美的东西变得极为稀少时,它就从一文不值的垃圾变成重金难求的珍品。某种东西变得短缺时不仅会让我们更想得到它,而且当我们必须通过竞争才有可能得到它时,我们想得到它的愿望就更强烈,这就是有限资源竞争时的重要性。

有时候,人们的满足感并不是来自于对短缺商品的体验,而是来自于对它的占有。

分类: 杂货铺

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