每日Q&A: 销售拜访与价格沟通

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发表于:2015-05-10 10:55 [只看楼主] [划词开启]

日期:2015-05-05

来源:Top Sales 交流一群

整理者:武汉.maggie

贡献者: 上海.咨询.Elaine老师/曾波/上海.咨询.JJ/天津.医药.Harry/东莞.刘牛/上海.营养.贤明/上海.咨询.Emily


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Q一对一拜访如何提升客情

A:从公司角度出发,但别说太多,组织活动,首先理清人物关系,从重点下手,一个圈子中处方多的不一定是重点,归根结底聊的来,凸显自身价值。以医院为例,有规定一品双规的,短时间不一定能进,不肯来参加活动,说明医生就是不想处方,帮医生多做点事,学术上、家庭上都要下功夫。


Q消费者抱怨价格比别人贵

A

1、提升人性化服务
2、首先找到客户的需求点(痛点)

3、客户抱怨贵分B2B和B2C 分别对待。B2B 客户(采购)抱怨贵是工作需要,是他的责任和义务,也是进入到成交阶段必须的一环。销售要理解客户一定会这么说,并且他也会对你的竞争对手同样这么说。首先销售不要被客户的抱怨吓倒,认为不降价就不可能成交。只要你传递足够多的信息说服客户用这个价格买到的是超值的产品和服务,客户依然愿意成交。很多时候客户抱怨贵还是我们的价值传递不够到位。客户抱怨价格贵是需要你证明你是值这个价格的的一种暗示。其次是B2C客户,即普通消费者客户,这类客户有一个特点,不愿意买真正便宜但质量不好的产品。也就是说,消费者不愿买便宜货,但是想占便宜。这样就很好办,把降价空间分几次出让,或者将一些赠送的服务或小礼品在最后临门一脚阶段给出,通常就可以了。另外还有一点风险,不要和客户长时间反复讨论价格,因为客户一旦花了太多时间和你讨论价格,而你不作出让步,客户会觉得时间被浪费了,这种不爽的感觉让他觉得亏了,他甚至有可能拒绝你,却回头和另外一个同样价格的卖家成交。


每日经典牛人语录

1、用心做专业的事,自然就有回报。
2、销售做到一定程度之后,与客户是互相激发的。被认可后,会更努力用心,于是不断被认可,终于达到不可替代的地位。
3、考虑清楚后,合作过愿意再合作才是真客户,让客户心甘情愿,笑逐颜开和我合作。

4、行业差有好的公司,公司差有好的员工,努力探索总会有办法。


摧龙六式------曾波推荐


一、客户采购的五要素
以下五个要素是有顺序的,不能并列。
1,价值:产品的质地、外观、功能、特点等等统称为价值。不了解价值一定不会买。
2,需求:核心要素。
3,价格:贵了可能不买,便宜了则有可能买,白送则一定会要。价值除以价格为性价比。
4,信赖:品牌能够带来信赖感。客户不一定会买性价比最好的产品,而是买信赖的销售人员和公司推荐的产品。这叫客户关系。品牌有两个概念。品牌知名度与品牌价值。打广告可以提升品牌知名度,不能提高品牌价值。品牌知名度不等于品牌价值。有时候,名气越来越大,价值却越低。如:山特。
5,体验:有了知名度可以吸引客户去体验。强调靠人推。
需求是客户采购的核心要素,决定产品对于客户的价值,价值又决定价格。不断达到并超越客户的需求,得到良性的客户体验,才能逐渐建立品牌。 
销售就是满足这五个要素的过程,产生拓展客户的六个步骤,这就是摧龙六式。


二、摧龙六式简图



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