每日Q&A: 客户跟进与客情

michicoqi (高趣咨询 ) 中级粉丝
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发表于:2015-05-10 10:58 [只看楼主] [划词开启]

日期:2015-05-06

来源:Top Sales 交流一群/CC TALK

整理者:武汉.maggie

贡献者上海.咨询.Elaine老师/杭州.汽车.小高/上海.咨询.JJ/曾波

每日行思,每天进步


Q是否应该频繁联系客户

A

1、要恰当联系,有个度,在以近一个月内就希望能成交的背景下,应该每隔三至五天就联系一次。在每次谈话结束时,尽可能制造一个待解决的问题,告诉客户我会认真考虑后或重新预测或请示领导和团队讨论后再给出答复,让客户有所期待。甚至可以让客户帮你做事,让客户在你身上花的时间越多,越有可能成交。


2、每次谈话结束后,一定要告知客户下次联系他的时间及方式,都征询客户同意和认可。


Q如何做协助决定?

A1、捕捉客户的购买讯号(肢体或语言,如点头,增加目光交流,反复询问等)

 2、解决客户的担心(-
    3、让客户增加信心(+
    4、增加价值、临门一脚(如增加优惠、服务等)


Q跟进到底跟进什么?

A:一、客户同意
1、补充信息或资料
2、调整方案内容
3、处理异议,协助决定


二、客户不同意
1、了解客户的真实想法
2、尝试推荐其他产品或服务
3、保持适当的联系


Q如何写跟进email?

A 1、有的放矢(有新的信息或使用案例)

     2、非常简洁(3段,200以内)
     3、快速
     4、个性化(多些激情和创意如心理、萌宠、脑筋急转弯等)
     5、铺垫(为下一次电话做准备,如告知下一次联系时间)


Q如何打跟进电话?

Q5:如何打跟进电话

A:开始交流之前:
1、为打电话找个理由
2、准备一个合适的时间
3、准备好一口气打10个电话,以免一次拒绝后失落,准备充足以提高效率
4、看一下之前拜访记录,找一个关键词



Q如何有更多的订单?

A:想象那些最好的客户为什么是最好的,自己与客户的关系程度(密切关系,超出友谊的客户),发展客户与自己的关系:将客户分类(主要联系人,次要联系人),分析与客户的联系紧密度,产品认可度,信息支持度。


Q怎样请客户吃饭?

A

1、约客户中餐or晚餐?

中餐更好(1、工作时间内,受到拒绝机会不大 2、下班属私人时间 3、午餐更阳光,更便宜)
2、送赠票,与客户同去,使关系快速提升
3、地点:球赛,剧院,音乐会,画廊,商务沙龙,社团活动,本公司举办的研讨会,各类有特色的餐厅。


每日经典牛人语录


1、生客卖的是礼貌,熟客卖的是热情。急客卖的是效率,慢客卖的是耐心。----曾波


2、今天的客户比以往更注重自我感受,关注他们,以他们希望的方式和他们交流沟通是我们成功的关键。-----Elaine




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