【拆书补脑】以提问为核心的沟通---From 拆堂主赤队

hedan990723 (赤队)
火眼金睛|年度最6责编
怪蜀黍
1274 24 11
发表于:2015-05-13 00:05 [只看楼主] [划词开启]

【拆书补脑】

以提问为核心的沟通


--------今天的知识片段出自《SPIN销售高价成交》



如果你有好的片段拆解,也欢迎与点点,赤队,迪迪(@shenkoo2007@hedan990723

,@大江东去long)3位联系,我们将会选取优秀内容,刊发在【拆书补脑】中,让小伙伴们也来一起拆一拆,共同进步。



【RIA介绍】


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 Reading ❤ 阅读原文片段】

有价值意识的销售顾问会提供更好的方法或者更好的结果。

也就是说,问题是同样的问题,但是销售顾问提供更好的方案,得到更好的结果。

举个例子,在20世纪80年代后期到90年代早期,可口可乐在寻找提高销售量的渠道,同时麦当劳想给客户提供更美味的食物。麦当劳的问题是汉堡包的利润下降,利润较高的是法式炸圈和可乐。1991年,在可口可乐销售人员的建议下,麦当劳推出了特价套餐,鼓励客户和汉堡包一起购买法式炸圈和可乐,可以获得特别优惠。那个夏天,麦当劳的可乐销量剧增。

瞧,和左边的相比,右边的方式得到的结果要棒得多!



Interpretation ❤ 拆书家讲解引导】

朋友打电话问你:“知道怎么去颐和园吗?”

你可能知道,可能不知道。知道的话,你会直接告诉他;不知道的话,你可能会给他一些建议,告诉他去哪儿查。但无论如何,这个过程中你没有给他带来多少价值,就算告诉了他怎么走,也不过是帮他节省了上网搜索的几分钟时间而已。

有的人,则会在回答之前或之后,问朋友一句:“怎么想到去颐和园了?”然后,朋友可能会说:“因为有几个老同学从国外回来,我陪他们在北京玩儿两天,想不到有什么地方好去,就带他们去趟颐和园吧!”这样的话,就有了一种可能,你提出新的方案来满足他的目的,如:“我知道京郊有个度假村,特别适合去玩儿一两天。除非你朋友特别想去颐和园,不然那边好玩儿多了。”

这就创造了额外的价值。怎么来的呢?当对方向我提出一个方案问我能否提供,无论能还是不能,我都会问他一句:“你为什么想要这个?”换句话说,就是去探究他的动机或明确的需求是什么。然后呢,不见得每次,但就多了一种可能,我能为他提出一种新的方案,来更好地解决他的问题或满足他的需求。




Appropriation❤学习者拆为己用】

生活中的你也善于提出问题,创造额外价值么?

说一说那些你曾经问过的“为什么”。

举例来说:

有个朋友问我英孚怎么样,我问她为什么要了解英孚,她说想要学英语。我就向她推荐了toastmaster俱乐部。那里不仅能锻炼英语,还能提升公众演讲能力,训练领导力,还能交到很多充满正能量的朋友。(额外价值)



【拆书召集令】     

    如果你也想来拆书,如果你也想加入团队,

    欢迎用鼠标点下图,你将穿越到召集现场。


本期内容转自“拆书帮”公号

本活动解释权归读书会所有

最后编辑于:2015-09-07 22:56 @ "读书会" 全社团成员
分类: 拆书补脑帮

标签: 拆书

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